Cuprins
Care sunt principalele sfaturi pentru o negociere de succes? Cu totii negociem, atat in viata personala, cat si in cea profesionala.
Negocierea poate are loc atat legat de lucruri mici, precum ce mancam diseara la cina sau in ce restaurant servim pranzul, unde mergem in vacanta, pana la ce loc ocupam in transportul in comun: daca stam pe scaun sau in picioare, la usa sau la geam. Insa in cele mai multe cazuri, negocierea e asociata cu viata profesionala.
Negocierea este acea discutie care are o miza, in care doua sau mai multe parti trebuie sa ajunga la un consens si la un inteles comun.
In functie de miza si de participantii la negociere, aceasta poate sa fie mai lejera, mai relaxata sau, dimpotriva, sa devina tensionata si de lunga durata, daca vorbim despre negocierile politice, unde impactul deciziilor este mare.
Asadar, sa vedem cateva sfaturi pentru negociere de succes:
La ce trebuie sa fii atent cand vrei sa faci o negociere de succes?
Ai multe puncte de luat in calcul. Sa cunosti foarte bine ce oferi sau vinzi. Ca este servicu sau produs. Sa poti sa te folosesti de faptul ca poate schimba ceva in piata. Avantajul competitiv sa faca diferenta in favoarea ta. Ca orice business de succes sa crezi in el. Ai o satisfactie in plus cand esti evaluata corect. Dar ai si riscuri care pun la indoiala increderea investitorilor. Experienta in piata , vanzari ca numar de unitati…profit…cu alte cuvinte detalii pe care unii le considera cartea ta de vizita.
Gabriel
In primul rand, trebuie sa te pregatesti pentru negociere in prealabil.
Trebuie sa-ti stabilesti:
- obiectivele
- scenariul care te-ar multumi in cazul in care negocierea esueaza
- ce concesii esti dispus sa faci in cadrul negocierii
- ce alte beneficii sunt importante pentru tine: daca negocierea e despre bani, poate beneficii nepecuniare precum:
- ore libere
- un birou mai luminos etc
… sunt factori motivatori pentru tine si pot compensa obiectivul principal.
Despre oamenii cu care negociezi trebuie sa cunosti:
- cine sunt
- care sunt mizele lor
- care sunt valorile lor
- care este trecutul lor
- cat de importanta este aceasta negociere pentru ei
- ce fel de beneficii sunt dispusi sa ofere
- care este cea mai mica miza pe care o pot accepta
Inainte de a merge la masa negocierilor, asigura-te ca iti stabilesti asteptari realiste. Daca negociezi cu un gigant sau un jucator foarte important intr-o anumită industrie sau domeniu, e foarte probabil ca puterea ta de negociere sa fie mica, insa ceea ce pentru tine inseamna mult, pentru ei poate insemna putin.
Asadar:
La ce sa fii atent cand iti faci planul pentru o negociere de succes?
Oamenii, pozitiile pe care le au, relatiile dintre ei, problemele aduse la masa negocierilor si mizele contribuie la negociere, intr-o proportie mai mica sau mai mare, de aceea e important sa stii cum te pozitionezi.
Asadar ia in considerare urmatoarele aspecte cand te pregatesti pentru o negociere:
- Negociaza. Totul este negociabil, insa alege-ti cu grija mizele. In cadrul unei negocieri fiecare miscare trebuie sa te duca acolo unde iti doresti, in functie de strategia adoptata.
- Asadar, stabileste-ti strategia si tacticile pentru negociere.
Cadrul
- Alege cadrul negocierii: unul informal, care inspira la consens, sau unul formal, care inspira solemnitate, importanta, relevanta, denota pozitiile de putere
- Stabileste o legatura cu cei cu care urmeaza sa negociezi: de regula, intalnirile de business incep cu discutii despre vreme, despre copii, despre scoala etc. Gaseste o punte comuna pentru a putea incepe discutia cu un partener.
- Seteaza-ti o miza inalta, dar fii pregatit pentru compromis
- Afla cine este persoana de decizie dintr-un grup, daca negocierea are loc intr-un cadru mai larg, insa nu-ti concentra toate eforturile doar acolo. Ceilalti membri se pot simti exclusi, iar la discutiile ulterioare, pot emite judecati in defavoarea ta. Asadar, castiga respectul si increderea tuturor, printr-o abordare inclusiva.
Negocierea efectiva
- Intreaba si asculta ACTIV. Pasul numarul 1 pentru o negociere de succes este ascultarea: asculta si intreaba lucruri la momentul potrivit pentru a-ti putea formula argumentele ulterioare
- Fii atent la:
- care sunt lucrurile de care fiecare om din cadrul negocierii tine cont
- ce se spune si ce nu se spune in cadrul negocierilor legate de raporturile de putere, conflicte sau alte lucruri divergente care ar putea afecta rezultatul negocierii
- Fa apel la emotii pentru a crea o legatura autentica, in felul acesta interlocutorului ii va fi mai greu sa refuze, odata ce ati stabilit o legatura
- NU accepta niciodata prima oferta
- Fii pregatit cu informatii si argumente
- Asigura-te ca intri doar in dezbaterile care-ti sunt favorabile. Daca echipa ta este subdimensionata in fata celorlalti, raspunde tuturor intrebarilor, insa nu intra in disputa decat daca este cu adevarat in beneficiul tau. Evita polemicile care nu au legatura cu discutia, viziuni politice, subiecte controversate, care ar putea muta focusul discutiei si le-ar putea schimba perceptia celor cu care negociezi.
- Gaseste-ti argumentele si aliatii din cadrul discutiei: gaseste punctele sensibile ale interlocutorilor si adu-le in discutie in favoarea ta
- Pastreaza-ti scepticismul: unele lucruri invocate de ceilalti pot sa fie neadevarate, asadar nu lua de bun orice argument prezentat, fii rezervat
- Formuleaza-ti argumente din perspectiva celorlalti: spune care sunt beneficiile pe care le aduci pentru ei, fara sa incerci sa fii prea ostentativ. Vorbeste natural.
- Separa problema de oameni. In cadrul unei negocieri profesionale fiecare om are rolul si un background personal care pot interveni in negociere, asadar evita atacurile la persoana si incearca pe cat posibil sa porti o discutie constructiva, empatica, fara a o lua personal.
- Sustine-ti argumentele cu tarie, mai ales cand pretentiile celuilalt devin exagerate.
- Fii dispus la concesii daca si ceilalti recurg la ele
- Daca apar tensiuni in cadrul negocierii:
- ia o pauza, putin aer curat
- scrie concluziile la care ati ajuns pana in acel moment, daca situatia o permite
- adreseaza intrebari deschise, faciliteaza un brainstorming pentru a gasi solutii
- cere o parere obiectiva legata de turnura pe care au luat-o lucrurile: puteti apela la alta persoana pentru arbitra lucrurile, daca e vorba de negocieri in care miza este mare, in felul acesta castigi timp
- Pastreaza o atitudine pozitiva: zambeste, foloseste limbajul nonverbal in avantajul tau
Cateva tactici care pot aparea in cadrul unei negocieri:
Fii pregatit pentru urmatoarele scenarii care pot aprea in timpul unei negocieri:
- Brainstormingul – puteti pune pe tapet tot felul de solutii fara a le evalua sau a lua o decizie
- Tehnica stresului cu usa – care forteaza oponentul sa ia decizii dintr-o paleta mult mai restransa de lucruri
- Cere totul deodata – take it or leave it
- Intimidarea si „saparea adversarului” – pentru a obtine mai multe beneficii
- Disimularea – pretinde obtinerea unor aspecte, cand de fapt intentiile sunt cu totul altele
- Tehnica pasilor mici – prin care beneficiile sunt cerute putin cate putin
- Procrastinarea – trasul de timp pentru a castiga un moment de respiro/pentru regandirea strategiei
- Impunerea unor deadline-uri – mai ales cand luarea unei decizii este conditionata de timp
- Tehnica baiat bun-baiat rau – poate fi folosita atat in cadrul echipei de negociere, cat si in relatia cu oponentul
- Autoritatea – oponentul se poate sustrage de la luarea deciziilor prin invocarea unui superior – spunand ca nu este in masura sa ia deciziile respective fara consultare
- Linistea – in general, linistea este stanjenitoare in cadrul unei discutii, iar oamenii se simt datori sa o „umple”, asadar prima persoana care se exprima poate oferi celuilalt sansa de a castiga un avantaj in cadrul negocierii
- Retragerea din discutie – poate fi o tehnica prin care se incearca fortarea oponentul sa cedeze
- Formulari inselatoare – atentie la modul in sunt formulate cererile. Oponentului poate folosi exprimarile celeilalte parti pentru a da senzatia ca si-a indeplinit scopul, dar intelesul poate fi diferit.
Ce poti face pentru a transforma intalnirea intr-o negociere de succes?
Daca sesizezi ca persoana cu care negociezi foloseste tehnici intimidante, „neortodoxe” poti spune acest lucru in cadrul discutiilor.
Poti spune, de exemplu „se pare ca folosesti tehnica baiat bun-baiat rau, n-ai vrea sa reconsideram discutia?”.
In felul acesta oponentul se va simti rusinat si demascat si va inceta sa foloseasca acea tehnica.
Nu putem garanta ca negocierea ta va fi un succes 100%, insa aceste sfaturi iti pot oferi un avantaj daca sunt aplicate in momentele potrivite.
Asadar, pentru o negociere de succes, exerseaza in fiecare zi, pentru ca atunci cand ai nevoie sa iti poti controla emotiile cu usurinta.
